En la gestión de un restaurante, no basta con atraer clientes: el verdadero reto está en aumentar el ticket promedio y mejorar su experiencia. Aquí es donde entran en juego las estrategias de cross-selling y up-selling en restaurantes, dos técnicas clave del gastromarketing que pueden incrementar las ventas sin necesidad de captar nuevos comensales.
¿Qué son el cross-selling y el up-selling?
El cross-selling (venta cruzada) y el up-selling (venta ascendente) son dos estrategias clave en el marketing gastronómico que permiten aumentar las ventas sin necesidad de atraer nuevos clientes. Aunque suelen confundirse, tienen diferencias claras en su aplicación dentro de un restaurante.
Cross-selling o venta cruzada
La técnica de cross-selling consiste en sugerir productos complementarios a la elección del cliente para mejorar su experiencia gastronómica.
Por ejemplo, cuando un cliente pide una tabla de quesos, el camarero puede recomendarle un pan artesanal especial o una copa de vino que maride con su elección.
Up-selling o venta ascendente
El up-selling se basa en ofrecer una versión mejorada, más grande o premium del producto que el cliente ya ha elegido.
Por ejemplo, cuando un cliente pide un refresco, el camarero puede proponerle un cóctel de autor o una limonada casera como alternativa más sofisticada.
Tipos de cross-selling y up-selling en restaurantes
No todas las estrategias de cross-selling y up-selling funcionan de la misma manera. Adaptarlas según el tipo de restaurante y la experiencia del cliente es clave para que sean efectivas.
Tipos de cross-selling
Existen distintos tipos de técnicas de cross-selling con el objetivo de incentivar compras adicionales que complementen la elección del cliente:
Productos complementarios
Sugerencias que realzan y suman al plato principal, como ofrecer una guarnición de patatas rústicas para acompañar una hamburguesa gourmet.
Ofertas conjuntas o combos
Paquetes que incluyen varios productos a un precio especial, como un menú con bebida, plato principal y postre por un precio cerrado.
Recomendaciones para compartir
Platos pensados para grupos, fomentando la compra de más productos, como sugerir una tabla de quesos para una cena con amigos.
Tipos de up-selling
Además, también hay diversas técnicas de up-selling cuyo objetivo es mejorar la elección del cliente con una versión superior:
Sustitución premium
Ofrecer una opción de mayor calidad o exclusiva, como recomendar un cóctel artesanal en lugar de un refresco.
Tamaños o porciones más grandes
Incentivar una versión XL o doble ración por un pequeño coste adicional, como proponer un café grande en vez de un mediano.
Ingredientes premium
Ofrecer la posibilidad de añadir ingredientes exclusivos, como proponer trufa rallada como extra en una pasta fresca por un coste adicional.
Productos especiales o temporales
Opciones de temporada o ediciones limitadas que generan urgencia en la compra, como un entrante de otoño con ingredientes frescos de mercado disponible solo por tiempo limitado.
Estrategias prácticas de cross-selling y up-selling en restaurantes
Para que estas técnicas funcionen, es clave aplicarlas con naturalidad y estrategia. Te dejamos algunas recomendaciones:
Entrena a tu personal
El equipo de sala juega un papel fundamental en la implementación de cross-selling y up-selling. Un/a buen/a camarero/a sabe identificar oportunidades de venta sin que el cliente lo perciba como una imposición.
Usa lenguaje persuasivo pero natural
- ¿Le gustaría maridar este plato con un vino blanco especial?
- Tenemos este postre de edición limitada, ¿le gustaría probarlo?
Diseña una carta estratégica
La carta es una herramienta clave para aplicar cross-selling y up-selling de forma sutil pero efectiva. Un diseño bien pensado puede influir en las decisiones del cliente sin necesidad de una venta directa.
Ubicación estratégica de los platos
Es importante colocar los productos que sean complementarios cerca entre sí en la carta para que las combinaciones sean naturales.
Descripciones evocadoras y persuasivas
Resalta ingredientes premium y experiencias sensoriales para incentivar el up-selling.
Ofrece menús o combos
Una de las formas más efectivas de aplicar cross-selling y up-selling es a través de menús y combinaciones estratégicas. Estas opciones incentivan el consumo de varios productos a la vez, mejorando la experiencia del cliente y aumentando el ticket promedio.
Crea menús cerrados con descuento por conjunto
Un menú degustación que incluya entrante, principal y postre con un precio atractivo.
Aprovecha la tecnología
El uso de herramientas digitales puede facilitar la implementación de estrategias de cross-selling y up-selling sin necesidad de intervención directa del personal.
Sistemas de puntos de venta inteligentes
Algunos sistemas de punto de venta (TPV) pueden sugerir productos adicionales basados en el pedido del cliente. Si un cliente pide un café, el TPV puede recomendar añadir un croissant con un pequeño descuento.
Apps de reserva o pedidos online
Plataformas de delivery y reservas pueden mostrar opciones extra antes del pago. Por ejemplo, en un pedido online, se puede ofrecer la posibilidad de añadir una porción extra de salsa, pan artesanal o un postre especial.
Crea experiencias exclusivas
La sensación de exclusividad y de urgencia son poderosas herramienta de up-selling. Ofrecer platos fuera de carta o experiencias únicas hace que el cliente sienta que está accediendo a algo especial, diferente y limitado.
Sugerencias de platos fuera de carta
Recomendar opciones de temporada o de edición limitada puede incentivar la compra impulsiva.
Experiencias gastronómicas con valor añadido
Diseñar experiencias exclusivas por un precio adicional.
Ventajas y desafíos del coss-selling y up-selling en restaurantes
Si bien estas estrategias pueden aumentar las ventas y mejorar la experiencia del cliente, es importante aplicarlas con equilibrio para evitar que se perciban como una venta agresiva.
Ventajas
- Incremento de ingresos por cliente
- Mejora de la experiencia gastronómica
Desafíos
- Evitar la presión al cliente
- Formación continua del equipo
Errores comunes al aplicar cross-selling y up-selling
Aplicar estas estrategias de forma incorrecta puede generar una mala experiencia y alejar a los clientes. Aquí tienes algunos errores que debes evitar:
- Sugerir productos irrelevantes o de baja calidad Recomendar un plato que no encaja con la elección o gustos del cliente puede parecer forzado y poco profesional.
- No adaptar las recomendaciones al perfil del cliente No todos los comensales buscan la misma experiencia. Es clave observar sus preferencias antes de sugerir algo.
- Presionar demasiado al cliente Si las sugerencias se sienten insistentes, pueden generar incomodidad y hacer que el cliente rechace la propuesta.
Vende más, sin presionar: el secreto de un cross-selling y up-selling efectivo
Cuando se aplican correctamente, las estrategias de cross-selling y up-selling en restaurantes pueden aumentar el ticket promedio y mejorar la experiencia del cliente sin que se perciban como una venta agresiva.
Para que funcionen, es clave contar con un equipo capacitado que sepa identificar oportunidades de recomendación, así como diseñar una carta estratégica que impulse estas tácticas de forma natural. Además, la tecnología y la personalización juegan un papel clave para maximizar resultados sin incomodar al cliente.
Si quieres potenciar las ventas de tu restaurante con una estrategia adaptada a tu concepto y público, en Pantastic Studio te ayudamos a diseñar un plan personalizado que integre estas técnicas de manera efectiva.
